Partnerskap mellom små oppstartsbedrifter og etablerte selskaper kan være en nøkkel til innovasjon. Men veien dit er ofte krevende. 

– Vi trenger de små oppstartsbedriftene. Det er de som kommer med nye og friske ideer, sier forsker Medhanie Gaim ved OsloMet Handelshøyskolen.

Men for å vokse og overleve kan et samarbeid med en etablert aktør være avgjørende.

 – Det gir dem tilgang til ressurser, et marked og trygge omgivelser hvor de kan teste og forbedre teknologien sin, sier Gaim.

Kan gå glipp av fremtiden

Sammen med kolleger ved Universitetet i Umeå og BI har Gaim forsket på hvordan oppstartsbedrifter kan lande avtaler med store aktører.

Han håper funnene skal gjøre det enklere for små og store aktører å samarbeide.

– Hvis selskaper ikke er åpne for hva små aktører kan tilby, risikerer de å gå glipp av fremtiden, sier han.

Gaim forklarer at store selskaper ofte bruker tiden og ressursene sine på å forbedre det de allerede er gode på, heller enn å utvikle ny teknologi, i motsetning til oppstartsbedrifter.

– Bare se hvor viktige oppstartsbedrifter ble for vaksineutviklingen under pandemien. Eller på dagens utvikling innen kunstig intelligens, sier han.

Forskerne har observert 150 møter

Til tross for suksesshistoriene er slike samarbeid vanskelige å få til.

Forskerne har i fire år fulgt Ignite Sweden, en ideell aktør som samler ulike støtteordninger for innovasjon og kobler oppstartsbedrifter med store selskaper.

Forskerne observerte 150 slike møter og intervjuet folk fra begge leirer for å finne ut hva som gir et godt samarbeid, og hvilke skjær som finnes i sjøen.

De 2 gode veiene til vellykkede partnerskap

– Vi fant ut at det er to gode, men ulike, veier inn i et vellykket partnerskap, sier Gaim.

Den første innebærer at selskapene innleder et samarbeid med en oppstartsbedrift som har unike løsninger som kan løse et konkret problem de har.

– Da gir en målrettet og forutsigbar prosess, forklarer Gaim.

Den andre veien er mer åpen og utforskende. Oppstartsbedriften er ikke bare leverandør, men en innovasjonspartner.

– Det handler om å utvikle noe nytt sammen, ikke løse et spesifikt problem, sier forskeren.

Ufordring 1: Jobber i ulikt tempo

Men selv om samarbeidet starter bra, dukker det ofte opp hindringer som kan føre til at det stopper opp.

En av disse hindringene er tempoforskjeller.

– Oppstartsbedrifter jobber raskt og forventer raske svar og korte beslutningsveier, mens store selskaper ofte må følge tidkrevende interne prosesser, sier Gaim.

Dette fører ofte til skuffelser og kan føre til at samarbeidet stopper opp før det egentlig har kommet i gang.

Utfordring 2: Feil kontaktperson

Den andre utfordringen beskriver Gaim som relasjonelle utfordringer.

– Ofte møter ikke oppstartsbedriftene de riktige personene i selskapet tidlig nok – de som faktisk «eier» problemet som de skal løse, eller folk som kan ta de riktige beslutningene.

Samarbeidet kan også havarere hvis nøkkelpersoner i selskapet forsvinner.

Utfordring 3: Utydelige avtaler og spilleregler

Den tredje vanlige utfordringen er at prosjektene stopper opp og blir liggende i dvale uten oppfølging fra selskapet.

– Et pilotprosjekt kan være lovende, men hvis det mangler en plan for veien videre, skaper det usikkerhet for oppstartsbedriften og binder opp deres tid og ressurser, forklarer Gaim.

Han anbefaler å bli enige om spillereglene tidlig.

– Det er viktig å inngå tydelige avtaler. For eksempel om hvor lenge oppstartsbedriften må vente før de kan gå videre til et annet selskap.

Begge parter må være lydhøre og fleksible

Gaim har klare råd til hva gründere på jakt etter et partnerskap med et stort selskap, bør gjøre:

– Vær forberedt på hindringene og lytt til selskapenes behov. Ikke bare forsøk å selge dem din teknologi, men vis dem at du forstår hva de trenger og at du kan tilpasse deg, sier han.

Men det krever innsats og koordinering fra begge parter.

– Samarbeid er som en tango, sier Gaim.

Han kommer også med råd til de store selskapene.

– Selv om det skal være rom for utforsking, er det viktig å være tydelig på hva dere trenger, sier han.

Det er også viktig å involvere de riktige menneskene fra starten og tilpasse seg oppstartsbedriftenes arbeidsform og rutiner. Slik kan de involverte ta raskere beslutninger.

Norge har mye å lære av Sverige

Gaim mener Norge har mye å lære av Sverige. Der støtter myndighetene aktivt slike samarbeid gjennom Ignite Sweden.

– Det har bidratt til en ny samarbeidskultur, sier han.

Ignite Sweden forbereder begge parter på samarbeid. Det øker sjansen for suksess og reduserer risikoen for at prosjektene stopper opp.

– Norske myndigheter bør vurdere en lignende modell. Det kan gi flere vellykkede partnerskap og flere norske suksesshistorier, sier forskeren.

Referanse:

Medhanie Gaim mfl.: Pathways to Successful Startup-Corporate Partnerships. California Management Review, 2025. Doi.org/10.1177/00081256251383

Artikkelen er produsert og finansiert av OsloMet – storbyuniversitetet

OsloMet – storbyuniversitetet er én av over 80 eiere av forskning.no. Deres kommunikasjonsansatte leverer innhold til forskning.no. Vi merker dette innholdet for å tydelig skille formidling fra uavhengig redaksjonelt stoff.
Her kan du lese mer om ordningen.

Les også disse sakene fra OsloMet:

• 

  Språkvansker gjør det vanskelig å søke på nett. – Et demokratisk problem

• 

  Hva skjer med kontorpulten når den kastes?

• 

  Ingeniører: Norske arbeidsgivere bryr seg lite om arbeidserfaring fra utlandet

• 

  Black Week: Slik unngår du å bli lurt

• 

  Forsker fra Gaza: – For studentene er utdanning ein måte å overleve og slåst på og vise at dei ikkje gir opp

• 

  Analyse av 10.000 boligsalg: En skog eller park beskytter boligverdien

Les flere saker laget av OsloMet

forskning.no vil gjerne høre fra deg!
Har du en tilbakemelding, spørsmål, ros eller kritikk? TA KONTAKT HER